文章作者、：Payment 201

  他们以Ingenico的最新合作为切入点，深入拆解了要把稳定币支付真正规模化落地到线下收银台（POS）到底需要什么：包括能够真正改变商户与消费者行为的激励机制、从链上到法币的合规路由能力、接近 Web2 体验的用户体验设计，以及隐私约束如何影响商户和消费者是否愿意选择链上结算。

  Jess Houlgrave：

  你可以把马牵到水边，但你怎么让它真的喝水？就像你可以向别人展示“你可以用加密货币支付”，但你到底怎么让人们真的去用加密货币支付？我觉得这其实在某些方面更有挑战：我们怎么让这个世界愿意用链上方式为商品和服务买单？这可能才是更难啃的那块骨头。

  Chuk Okpalugo：

  这里是《Money Code》。我们在节目里拆解稳定币和可编程货币。我是 Chuk Okpalugo，和我的联合主持 Raj Parekh 一起。

  Raj Parekh：

  今天我们请到 WalletConnect 的 CEO Jess Houlgrave。Jess，欢迎来到节目！

  Jess Houlgrave：

  非常感谢邀请！很兴奋能来参加。

  Chuk Okpalugo：

  我对今天这期特别期待，因为我们会借助最近 WalletConnect 与 Ingenico 的合作，拆解稳定币支付要在线下实体收银台（physical checkout）实现规模化，到底需要什么。这是个大事。我们会同时看供给侧和需求侧。如果这套东西跑通，它会成为从加密支付轨道通向主流商业的真正桥梁。但这里面有一些不那么显眼、却必须跨过去的障碍——今天我们就来挖这个。

  Raj Parekh：

  在开始之前先简单说明：Money Code 由 Stablecoin Media 出品，并由 BVNK 提供支持。主持人与嘉宾观点仅代表个人，不一定代表所在公司。今天讨论的任何内容都不构成投资建议。

1）WalletConnect 是什么？Ingenico 合作到底“交付了什么”？

  Chuk Okpalugo：

  先给大家一点背景：你能简单介绍下 WalletConnect 吗？然后再讲讲最近和 Ingenico 的公告——到底具体上线/交付了什么？

  Jess Houlgrave：

  WalletConnect 大概从 2018 年就有了。我在大约两年半前加入。WalletConnect 的起源是：当时大家开始有手机端加密钱包，同时又有很多桌面端应用想去交互——可能是 NFT 市场（2018 年尤其常见），也可能是 DeFi 协议、游戏或其他应用。

  后来它成长为一个网络：超过 700 个不同的钱包接入其中。这些钱包不仅包括一开始的移动钱包，也包括硬件钱包、像 BitGo 这样的托管方、像 Fireblocks 这样的机构级方案。网络的另一侧，是大概 7 万个不同的应用，而且是跨链可用。你可以把它理解为：在 app 与钱包之间、链下发生的一种“隐形消息通信”，最终触发链上交易。去年，通过这些连接促成了大约 4,000 亿美元的资金/价值流转（在 app 与钱包之间）。

  另外，去年我们注意到一个趋势：越来越多的支付公司开始接入 WalletConnect 网络。原因很直观——他们想要“能从所有加密钱包收款”。这就像你不会说“我只接受 Visa 不接受 Mastercard”，或者“我只接受 HSBC 的付款不接受 Barclays/Lloyds/其他银行”。大家都希望能从所有钱包收款，所以很多支付公司开始集成我们，因为我们提供这种广覆盖的接入能力。

  但我们也发现：虽然能用，但它不像支付体验，更像“加密体验”。终端用户要“连接钱包、签名交易”——如果你习惯 DeFi 交易，这非常熟悉；但如果你是走进商店要付款的人，这就不对劲，你只想点一下“支付”。

  所以我们和 Ingenico 一起做了 WalletConnect Pay：核心是重新设计终端用户体验，让它随着时间推移达到我说的“和 Web2 支付体验的 UX 对齐（UX parity）”。与此同时，我们也在搭建支付侧合作伙伴需要的基础设施：他们不需要学习加密知识，不需要操心链配置等复杂细节——我们替他们管理，并在后台给商户输出法币结算。

  我们几周前宣布了与 Ingenico 的合作：希望随着时间推进，覆盖市场上大约 4,000 万台终端机——意味着任何持有钱包的人，理论上都能在门店里用加密货币支付。这个产品也支持线上支付，我们也有一些电商合作伙伴在排队接入。希望把端到端的加密/稳定币支付流程真正跑起来。

2）线下咖啡馆案例：用户怎么付？商户得到什么？

  Raj Parekh：

  这很酷。我在 Visa 工作过很久，知道商户受理确实是一个超难的事情。你们现在算是一个巨大的突破口。我好像看到你最近还发了一个葡萄牙咖啡馆的例子。我们能不能把它拆成“逐步体验”：那家咖啡馆你们解锁了什么？交易体验具体长什么样？商户希望从中看到什么？

  Jess Houlgrave：

  你说的是葡萄牙的94 Degrees咖啡店——最近两周它可能成了加密圈里“最有名的咖啡店”。它是我们的合作伙伴之一，用来测试这些新的用户体验。他们给了我们很多从商户视角出发的反馈：商户到底想收到什么、怎么才顺。

  在他们那边，我们其实开放了更多资产类型，不仅仅是稳定币——顾客也能用 ETH 或 Solana 这种原生资产付款。我们看到咖啡店里大概有 一半交易是用这些原生资产完成的，这是个挺有意思的数据点。操作上，任何一个兼容 WalletConnect 的钱包用户都能进店。如果你跟店员说想用加密货币支付，店里会有贴纸提示“我们用 WalletConnect Pay 支持加密支付”。然后在他们同一台收银终端上，原本会发起刷卡交易的那一步，改成展示一个 二维码。

  这个二维码里包含了完整的支付上下文信息：应付金额、可接受的资产与链的组合等。用户扫码后，体验会因钱包不同而略有差异：

  如果钱包升级到了我们新的“支付体验 SDK”，用户会看到非常简洁的、类似“点几下就完成”的流程；

  如果钱包还在旧版 WalletConnect wallet kit 上，就会走一个稍微不同的流程。

  我们希望未来 六个月内几乎所有钱包都会升级到更支付原生的体验，带来更“丝滑”的端侧体验：用户点“支付”，交易完成。对用户来说，你几乎不觉得有什么不同。对商户来说：他们支付的费用更低（不再是卡组织费那套），结算也几乎是即时的，而且能触达那些“愿意用加密货币买东西”的更广客群。

3）链上完成后，钱怎么到商户银行账户？为什么要“Transit Account（中转账户）”？

  Chuk Okpalugo：

  继续用这个例子：链上交易完成之后会发生什么？比如稳定币或 ETH 到底落在谁的钱包里？商户？支付服务商？还是别的主体？然后钱怎么变成商户银行账户里的现金？

  Jess Houlgrave：

  具体结构会因地区和一些限制而不同。比如 WalletConnect 没有自己的支付牌照，所以我们会跟有牌照的合规伙伴合作，确保整个流程是合规的。

  高层来看，你可以把资金想象成先进入我们所谓的 Transit Account（中转账户）。这么做是为了提供一层保护：因为在链上你无法控制“谁给你打钱”，就算我们提前做筛查，也无法 100% 保证不会有恶意地址把钱打过来——比如制裁地址。链上就是这样：有人要给你转，你很难从协议层彻底阻止。所以资金先进入中转账户，我们会做更多检查，然后通过我们的受监管合作伙伴做 off-ramp（出金/兑回），把资金转成法币。

  法币侧我们通常会做汇总打包：不是一天给你打 20 笔法币入账（当然如果某些人特别想要即时结算，我们也可以做到），一般会汇总后，在当天结束时把钱结算到商户的银行账户。

  关键是：结算时间会大幅缩短（当然也取决于地区）。卡的结算通常 1-2 天，有些地方甚至能到 30 天——比如我听说在巴西是 T+30。所以在不少地区，这会带来很大的差异：商户基本能在当天结束前就看到钱进到银行账户里。

  Chuk Okpalugo：

  这例子很好地展示了链上支付里不同参与方的角色。你提到的一个关键点是：链上你没法控制资产发送方，所以需要中转账户先筛，再进入后续流程——这是链上支付必须处理的“细节坑”。

4）供给侧：要让终端支持这套流程，收单方/商户/Ingenico 各要做什么？激励是什么？

  Raj Parekh：

  我们现在可以深入聊聊，要让这套东西更主流化还缺什么。大家都对规模、分发、Ingenico 的覆盖很兴奋——它几乎全球到处都有。你们在消费者侧也有“700M 钱包”的分发势能。但还有很多事要做。我们先从供给侧开始：终端要支持这个流程，收单方和商户各自要做什么？有哪些激励机制？

  Jess Houlgrave：

  你说得对，这只是迈出第一步，离全球分发还很远。Ingenico 有不同的 go-to-market 路线：有时直接与商户合作，有时是给收单行提供服务和硬件。所以具体“谁参与”会因路径不同而变化。但就当下流程而言，通常商户、收单方，当然也包括 Ingenico，都需要点头：“我们想在门店支持加密支付”。

  商户这边目前还需要走一个 onboarding：确保满足我们 off-ramp 合作伙伴的要求，所以有一套入驻流程。商户打开这个功能的动机会因商户类型和地域而非常不同：

  有些地方商户周围国际旅居/数字游民多，他们想支持加密支付；

  有些地方商户是为了降低支付成本，把部分交易从卡轨迁移到替代轨；

  有些地方卡额度会“打满”，比如奢侈品与高端酒店夜场——想象你在一个很酷的夜店，一瓶香槟 12 万美元，这很快就会触发卡限额。

  所以动机很多样。总体对商户来说核心经济收益还是两条：更低费用、更快结算。其他收益也可能有，比如“看起来更酷”，但核心还是费用与结算。

  收单方这边：收单方可以像对其他支付方式一样，在 WalletConnect Pay 之上收取收单费。不同收单方模型不同：有的对 APM（Alternative Payment Method，替代支付方式）收固定费用，有的加点（basis points）。但收单方可以把它当作“是否启用某个 APM”的同类决策：它仍然能收取费用，并给下游商户带来可能的好处。

  而且对收单方来说相对“中性”的一点是：他们不需要学习加密或承担额外运营负担——因为这些链配置、加密细节由我们来管理。如果他们自己做，会麻烦很多。最终，商户得到前面说的收益。

  Chuk Okpalugo：

  补充一下：APM 就是“替代支付方式”，比如电子支票、各种转账、Pay-by-bank 等等，都是现在常见的一类支付方式集合。

5）哪些商户会更“天然”想要？哪些地区更容易推动？

  Raj Parekh：

  回到你“香槟”的例子——你们现在看到的数据里，有没有某类商户更自然地被吸引？像是他们会觉得“对我们来说这就是必选项”，因为用户本来就一直在提需求。你提了奢侈品/夜店，我想知道你们还预计哪些商户群会更感兴趣？

  Jess Houlgrave：

  奢侈品确实是一类：国际化客群多，尤其奢侈酒店/旅游服务里跨境处理更贵，大家都知道跨境卡费更高，所以这类商户激励更强。

  另一类是：加密持有人渗透率很高的地区。比如拉美，我们看到越来越多人想持有加密资产、尤其稳定币，往往是为了获得美元敞口、降低本币风险。在很多南美国家，二维码也是很熟悉的支付形态，所以从用户角度“扫码支付”的转换成本更低。在这些地方我们看到很强的意愿，而且不一定是大额交易——很多就是买咖啡、买冰淇淋这样的日常小额支付。

  所以这件事高度依赖地理环境：不同地区，支付习惯和动机差异非常大。

6）运营与对账：商户/PSP 要怎么做对账、报表、退款？

  Chuk Okpalugo：

  从运营角度，商户在报表、对账上需要做什么不同吗？比如他们要怎么追踪“加密支付”和传统法币支付？退款这种流程又怎么处理？

  Jess Houlgrave：

  我们的目标——虽然还在早期——是尽可能以 PSP 熟悉的形态把这些能力交付出去：我们能提供与其他 APM 一样的对账与对账数据，提供商户仪表盘等工具。不是所有功能现在都像成熟 APM 那么“完备”，但目标是：PSP 不需要做任何“不同于以往”的事情，我们把它接到他们现有系统里。

  你提到退款：我们有退款流程。但今天确实更复杂一点，因为通常 PSP 并不持有自己的稳定币余额，所以退款时往往需要先“入金/换入”（on-ramp）才能完成退款，所以存在额外复杂度。但这些我们可以管理。我们会尽量做到两点：

  1）用支付行业听得懂的语言解释（比如不跟他们说“你得 on-ramp”，我们说“你需要完成资金结算”，然后由我们在后台处理退款链路）；

  2）把产品做得足够熟悉，最大程度移除“必须懂加密”的要求。

  理想状态下，商户/PSP 不需要改变自己的运营流程就能打开这个能力。降低摩擦是获得采用的关键。

7）采用与激励：B2B 很理性，那 B2C 怎么让人真的改行为？

  Raj Parekh：

  你前面讲 B2B 市场很理性，大家看 ROI、效率、利润率。那 B2C 呢？你们怎么推动消费者侧的采用？是激励？还是说其实就有一部分人天然需要？你们怎么从收单方、商户、消费者这些渠道去推动采用？有没有对应的激励机制？

  Jess Houlgrave：

  我们并没有在“我描述的收益之外”再去强推什么。对大多数企业来说，尤其 B2B，他们很理性：他们想知道“我能不能省钱/赚钱”，或者有没有战略层面的理由。比如欧洲一些公司想降低对美国的依赖，可能也会更愿意考虑替代支付方式。我们把这套东西定位成“就像任何其他 APM 一样”。

  另外有一些偏轶事的数据点也会引起兴趣：我们的一家支付合作伙伴（已经支持加密支付）观察到：用加密支付的用户，客单价（basket value）会显著更高，大概高 10%–15%，即使控制了买家其他几乎所有属性之后仍然如此。我们还没有数百万级别的数据点来严谨验证，但从商户角度这是个很有意思的信号：也许你的客户画像会变化，你可能获得更高客单价。

  收单方也会想要差异化，提供商户想要的支付方式。不同收单方差异很大：如果你专注游戏或高风险行业，卡的通过率很低，你可能更有动力接入这些 APM；如果你做的是同城零售，风险和需求又是另一套画像。所以你要综合看：商户是谁、终端消费者是谁、这支付方式在你的组合里怎么摆放。

  但你提了一个非常关键的问题：“把马牵到水边，怎么让它喝水？”你可以让人知道“可以用加密货币支付”，但怎么让人真的去用？这可能才是更难的一侧：如何让世界愿意在链上为商品买单。

  Chuk Okpalugo：

  完美的引子。我们接下来就聊这个。我也觉得这部分甚至更有意思：消费者行为到底怎么变？很多人第一反应是 Apple Pay、Google Pay、Tap to Pay，但世界并不只有这一套。你也提到了 QR。那你们到底怎么想“改变消费者行为”？这是不是你们的目标？还是说先从“有刚需的人群”开始，然后再倒推？

8）消费者侧：先去“有拉力的市场”，补齐 UX 形态（QR / NFC），但“顺滑”不等于“会改用”

  Jess Houlgrave：

  我们会优先去那些市场本身就有“拉力（pull）”的地方——不论来自用户还是商户。如果某个用户和商户今天已经有完美的支付方案，那恭喜，他们不需要我们，这也没问题。我们要服务的是那些真的有动机推动这件事的人。

  这里有几个层次：第一层是“支付动作本身”。它是否熟悉？我们通过钱包伙伴升级到新的 SDK，已经让体验更像支付流程，而不是 DeFi 交易。但它还没有 100% 达到 Web2 支付的感觉——在某些地区会更接近。

  比如东南亚，二维码支付渗透很高，“掏出手机、打开相机、扫二维码”非常自然，所以教育成本低。对很多加密用户来说也熟悉，因为你在 DeFi 或 NFT 市场里可能扫过 WalletConnect 的二维码。

  但这并不能覆盖更广泛的人群：比如很多今天通过新型银行（neo bank）获得的稳定币钱包用户，他们不一定熟悉二维码这种形态。我们也在做 NFC，我不能承诺具体时间，但我们希望“在用户所在的地方与他们相遇”，给他们熟悉的支付体验——把 UX 的差距补上。

  不过，就算做到“体验一比一”，也不等于用户会改用。于是就到了第二层：即使两者体验一样，我怎么让你真的改变？我怎么让 Raj 你在线上/线下出现时说“我想用加密钱包支付”？

  我们其实知道很多用户已经想“用加密资产支付”了，因为稳定币卡的量非常大——我记得在过去 16 个月里增长了 22 倍左右。对用户来说很好：你可以花你的稳定币。但它也有点像“在旧而笨重的系统上撒点亮粉”——因为本质上，你只是把加密资产 off-ramp 回法币系统，仍然走传统卡流程，对商户并没有链上端到端的优势。所以我觉得加密卡是很棒的创新，但它更像一个过渡步骤。最终形态应该是商户端也能真正端到端地用链上支付完成结算。

  那怎么让你“改用”？我们就得和很多合作伙伴一起创新和实验。我们这次发布时宣布了一个起步动作：给终端用户返现（cashback）。在初期上线阶段，用户会拿到 2% 的交易返现（我记得有月度上限）。这可能会刺激你试着用加密支付。

  我们也会给钱包提供激励：如果你看卡的 interchange 模型，发卡方会分到一部分费用——我们在这里做类似的东西，给钱包伙伴提供一种“链上 interchange”。

  还有很多支付合作伙伴——不管是稳定币支付服务商、还是 PSP——他们也愿意提供激励，因为他们想降低商户成本：如果你是一个卡渗透很高的商户，你会愿意改变用户行为来获得更低费用。你可能愿意对回头客给 5% 折扣，先用一点成本把“第一次切换”促成；一旦行为改变并变得更粘性，之后用户每次来都用加密支付。我们也看到一些商户对折扣、返现等方式很感兴趣，用于推动行为改变。

9）“链上 interchange”与更长远的费率空间：去掉 off-ramp，商户可能直接链上管财资

  Raj Parekh：

  我本来就想问 interchange 模型。你在加入 WalletConnect 之前也在支付行业干了很久。interchange 在不同地区、不同产品会有差异，但它确实给了你“可以分配的利润空间”，可以在不同参与方之间做分润。你们现在尝试复刻这种模型很有意思。

  那我还有个问题：省下来的那部分钱，最终会从哪里来、怎么分配？是当作获客成本？还是说因为链上交易可编程，有没有机会把一笔交易“程序化地”分给不同参与方？我知道这可能有点畅想，但很好奇你的初步想法。

  Jess Houlgrave：

  我们对这些想法都很开放，也很感兴趣。起点上，我们希望总体成本低于卡，所以我们没有卡那种“绝对量级”的 interchange 空间可用。这时候，基于 token 的激励可能会有意思：比如用某些合作伙伴的原生 token 给用户更多奖励，我们也在和一些伙伴 brainstorming。

  关键点是：越多环节能做到端到端链上，费用就能越低，同时还能保留一些激励。

  举个例子：现在商户的总体费用里包含“法币 off-ramp”成本，因为大多数商户最终要法币进银行。但我相信 10 年后，甚至更早，很多商户会把财资管理搬到链上：他们持有稳定币用于日常经营，甚至用稳定币给员工发薪。

  一旦你不需要 off-ramp 这段链路，你就能再省下一部分成本。这些节省下来的成本，一部分可能让利给商户/用户，一部分用来继续做激励飞轮，推动更多人完成切换。当然这些都还很早，我们还需要大量实验。但很积极的一点是：过去几个月我们和 Ingenico 等伙伴合作时看到，行业里对把这件事做起来的意愿非常强。不会一夜发生，但大家很愿意参与、愿意实验——这是以前很难做到的。

10）谁收益最大？商户经济收益最直接；消费者链上自治的收益更难量化

  Chuk Okpalugo：

  这种意愿主要来自商户吗？商户是不是收益最大？

  Jess Houlgrave：

  这是个好问题。纯经济角度看，你说得可能没错：更快结算、更低费用，商户的收益很直接。对一些大零售商，他们利润率本就很薄，多省两三个、四五个基点都可能显著影响利润。

  但我也认为消费者在更链上化的未来会获得很大价值：能拥有并自托管资产、直接使用资产，不需要回到传统银行系统。这些收益更难用经济指标直接量化，但可能非常真实。不同参与方有不同收益，但纯经济层面，商户确实最直接。

  Chuk Okpalugo：

  我也跟一些商户聊过，他们的思路是：我们想支持尽可能多的支付方式，避免出现“顾客想买但我们收不了款”的情况，所以你会看到一些结账页把所有方式都堆上去。未必最优化，但确实存在这种动机。

  另外这件事可能需要依赖“收益最大”的商户来推动，甚至跟会员、忠诚度等结合来改变行为。消费者这边也会被各种激励轰炸：现在很多 neo bank 都在疯狂给福利。消费者可能会想：谁能更打动我我就用谁。商户得想办法找到对自己最好的路径。

  我还想问一个越来越大的“房间里的大象”——隐私。当越来越多线下/线上支付上链，人们担心可追踪、可溯源。你怎么看隐私问题，尤其是面对线下支付？

11）隐私：消费者与商户都需要；短期靠“地址轮换/混淆”，长期靠隐私方案与隐私网络；给用户“可选择的链”

  Jess Houlgrave：

  隐私非常重要，对消费者和商户都一样重要。

  对消费者来说，没人希望自己的信用卡账单公开可见——你买了什么、在哪里买、花了多少钱。同样，我们也不希望链上交易像那样完全公开。我们在运营层面能做一些事情，比如后台地址轮换等，来“混淆”一部分关联，但很遗憾，今天很多区块链是完全公开的，天然不具备隐私，所以某些链路就会以公开形态存在。

  不过我认为隐私方向正在发生很棒的创新，取决于你在哪个生态里。像 Railgun 这类方案，以及其他很多（我就不一一列举了）都很有意思，它们可能帮助未来的链上支付具备更强隐私。

  另外也有一些“原生隐私”的网络在出现，比如 Canton。我可以想象：如果你在收银台可以选择——你有一部分 USDC 在 Canton 上，也有一部分 USDC 在 Base 上；当你在特定商户消费时，你可能会更愿意选 Canton 而不是 Base。对我们来说，我们想给用户选择权。我确实能看到，隐私元素会变得越来越重要。

  对商户也一样：特别是上市公司，你不会想把钱包地址公开在网上，让所有人推算你的营收——你可以想象 SEC 会有多“头疼”。所以当更多流程留在链上时，我们必须更关注隐私。

  WalletConnect 的研究团队里也有几个人在专门研究这件事，它对我们非常 top of mind。我们会在下一届 WalletCon（我们生态的双年会）给出一些可供试玩的 PoC——就在这个季度末。届时会分享更多进展。隐私这个点确实非常关键。

12）收尾：未来形态是“像 Web2 一样顺滑”，底层结算在哪条链用户不必关心

  Chuk Okpalugo：

  你提到的这些点都特别好：不同隐私链、不同隐私实现；有人用稳定币、有人用原生资产；不同类型的钱包（自托管、neo bank）；以及支付形态要达到 Web2 的水平。要补齐的清单很长，但路径已经能看见了。

  未来你可以想象：走到任何终端前，掏出手机，Apple/Google 一拍，就从账户里扣款。某个提供方在背后把授权和结算跑通，用户只要确保“账户里有钱或有信用额度”，一切就能工作。至于它最终是在 Canton、Seismic、Aleo 或其他网络上结算，用户并不需要关心——它就该“自动工作”。我想这就是我们期待的未来。

  好，我们今天时间差不多了。Jess，你把这些都拆得很清楚。大家去哪里可以了解更多你和 WalletConnect？

  Jess Houlgrave：

  Raj Parekh：

  Chuk Okpalugo：

  Jess Houlgrave：

  非常感谢邀请！太棒了。